道路。

●请将不如激将

《三国演义》中有许多游说上司的场面，其中最精彩的部分，恐怕要算诸葛亮劝说吴主孙权联刘抗曹了。这位“人中卧龙”使用的就是我们通常所说的“激将法”。

刘备兵败新野以后，一溃千里，无力反击，除了与江东孙权联合抗衡曹操以外别无他法。孔明此行的目的，就是要说服孙权建立同盟。如果换了一般的使者，为了请求对方全力增援，一定会低声下气地劝说。而孔明则不然，他对当时的形势了如指掌，利用孙刘两家唇齿相依的关系，表现出一副比较强硬的态度，以刘备与孙权的对比来刺激后者的自尊心，使之奋起一战。

孔明首先说：“现值天下大乱之际，将军（指孙权）您举兵江东，我主刘备募兵于汉南，同时与曹操争夺天下，但在这几年之中，曹操已经几乎把其他各路诸侯都铲平了，现在更是吞并荆州，名震天下，英雄尽被其网罗，因此造成我主刘备今日这败势。现在曹操亲统大军南下，虎视江东，将军您是否也权衡一下自己的力量以对付这种局面，若您打算与他决一死战，则不如干脆早早和曹操断绝交往，早做准备；如不想这样，不如听从部分谋士的意见，整兵束甲，及早投降了吧！大战即临，再不做决定可就来不及了。”

孙权不高兴地问道：“照你的说法，刘备为何不投降曹操呢？”孔明答曰：“您知道田横的故事吗？他不过是齐国壮士，况且忠义不二，不愿投降汉高祖而自杀了，更何况我主刘备乃堂堂汉室宗亲，英才盖世、天下仰慕，消灭曹操之事无论成败与否，只能说是天命，怎么可以投降呢？”言下之意是：刘备决不可降，唯孙权可降。

身为一国之主的孙权，如何受得了如此刺激？他当时不过二十六岁，正值血气方刚，果然大怒，因而痛下决心：“我领有江东数郡土地、精兵几十万，怎么能甘居人下投降曹操呢？我已经决定了（联刘抗曹）。”

激将法成功以后，孔明又仔细地为孙权分析了当时的形势和曹军的实际力量，指出了曹军的弱点，判明了赤壁之战后天下三分的发展趋势，因而彻底解除了孙权的不安和顾虑。孙权果然因此而心情大悦、信心十足，在随后召开的御前会议上下了死命令，抗曹到底。不久孙刘联军与曹操在长江上进行了一次决战──“赤壁之战”，曹操大败而归，从此天下三分。这不能不归功于诸葛亮那惊人的智慧和杰出的语言艺术。

●迂回前进，攻其弱点

《庄子》里有句名言叫“无用之用”，它的意思是说，被认为没有用的事物，最后往往会变成最有用的。下级与上级之间的关系，决定了你在劝说自己的上司时有些事不便直接说起，这时谈话最好不要一开始就导入正题，那样反而极容易引起上级的反感。如果你善于迂回绕道前进，从其弱点下手，晓之以理，动之以情，精确地运用语言艺术，那样成功就容易多了。

战国时代，长平之役后，赵国受到致命一击，形势急转而下。赵国眼看就要被秦军吞并，于是向齐国求救。按照当时的惯例，齐王要求以长安君为人质，否则就不出兵。长安君是赵孝成王最小的弟弟，最受母亲赵太后宠爱，而此时的赵国，由于国君年幼，政权实际上正是掌握在太后手中。赵太后拒绝齐国的要求，无论重臣们如何劝谏，就是不点头，并且说：“如果再有人劝我送长安君为质，我就当众把口水唾到他脸上！”局面异常紧张，此时的太后已被本能的母子之情所蒙蔽，无法正确地对大局做出判断。而要突破眼前的困境，就非得说服她答应条件不可，可谁又敢行此举呢？

当时有位名叫触龙的元老重臣，善于出谋划策，精通语言艺术。他知道，太后正在气头上，如果非要厚着脸皮去劝她接受齐国提出的条件，没准儿真的会被她吐口水，于是想出一条妙计。一天，触龙装作若无其事地慢步走进宫廷。这在当时是不允许的，因为大臣见国君时必须“趋”，也就是小步快跑。因此他先抱歉说：“我的脚有些小毛病，行走困难，故许久未向您请安，但却又担心太后您的健康状况，所以前来谒见……”太后回答：“我都是以车代步。”“……那么饮食方面呢？”……二人接着聊了一些日常琐碎的话题，赵太后见不是进谏的，表情也稍微缓和下来了。

触龙的上述语言可以说就是我们在开头提到的“无用之用”，以和主题无关的话语先解除对方的戒心，进而找出共同话题，以便使谈话能继续下去。试想，如果触龙一开始便先说“对不起……”，然后就很快转到正题上去，事情又会怎样演变呢？也许太后真的会立刻把口水唾在他脸上，转身回宫，那么触龙的老脸可就丢尽了，而且对问题的解决起不到任何作用。

触龙趁此气氛缓和之际，又再度迂回，影射太后的弱点。他说：“我有个小儿子，非常不成材，真叫我感到担忧。我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，让他到王宫里当个卫士，把他的事情安顿好……”这番话引起了太后的兴趣，她笑着说：“看来父亲也是疼爱小儿子的。”并坚决认为母亲比父亲更是如此。话说到这里，可以看出些苗头了。触龙故意提起自己对幼子的宠爱，不过是想借此引出太后的幼子——长安君做话题罢了。他成功了，并且在这一方面与太后持一致观点，引起对方共鸣，又为下文埋下伏笔。

接着，触龙又以长安君的姐姐燕后和长安君作对比，有意说赵太后更疼爱燕后，因为燕后出嫁时她不但难舍难离（这是感情的宠爱），而且还经常为她在燕国的 『加入书签，方便阅读』
-->> 本章未完，点击下一页继续阅读(第2页/共3页)