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正文 与上司沟通的语言艺术(第2页/共3页)

道路。

●请将不如激将

《三国演义》中有许多游说上司的场面,其中最精彩的部分,恐怕要算诸葛亮劝说吴主孙权联刘抗曹了。这位“人中卧龙”使用的就是我们通常所说的“激将法”。

刘备兵败新野以后,一溃千里,无力反击,除了与江东孙权联合抗衡曹操以外别无他法。孔明此行的目的,就是要说服孙权建立同盟。如果换了一般的使者,为了请求对方全力增援,一定会低声下气地劝说。而孔明则不然,他对当时的形势了如指掌,利用孙刘两家唇齿相依的关系,表现出一副比较强硬的态度,以刘备与孙权的对比来刺激后者的自尊心,使之奋起一战。

孔明首先说:“现值天下大乱之际,将军(指孙权)您举兵江东,我主刘备募兵于汉南,同时与曹操争夺天下,但在这几年之中,曹操已经几乎把其他各路诸侯都铲平了,现在更是吞并荆州,名震天下,英雄尽被其网罗,因此造成我主刘备今日这败势。现在曹操亲统大军南下,虎视江东,将军您是否也权衡一下自己的力量以对付这种局面,若您打算与他决一死战,则不如干脆早早和曹操断绝交往,早做准备;如不想这样,不如听从部分谋士的意见,整兵束甲,及早投降了吧!大战即临,再不做决定可就来不及了。”

孙权不高兴地问道:“照你的说法,刘备为何不投降曹操呢?”孔明答曰:“您知道田横的故事吗?他不过是齐国壮士,况且忠义不二,不愿投降汉高祖而自杀了,更何况我主刘备乃堂堂汉室宗亲,英才盖世、天下仰慕,消灭曹操之事无论成败与否,只能说是天命,怎么可以投降呢?”言下之意是:刘备决不可降,唯孙权可降。

身为一国之主的孙权,如何受得了如此刺激?他当时不过二十六岁,正值血气方刚,果然大怒,因而痛下决心:“我领有江东数郡土地、精兵几十万,怎么能甘居人下投降曹操呢?我已经决定了(联刘抗曹)。”

激将法成功以后,孔明又仔细地为孙权分析了当时的形势和曹军的实际力量,指出了曹军的弱点,判明了赤壁之战后天下三分的发展趋势,因而彻底解除了孙权的不安和顾虑。孙权果然因此而心情大悦、信心十足,在随后召开的御前会议上下了死命令,抗曹到底。不久孙刘联军与曹操在长江上进行了一次决战──“赤壁之战”,曹操大败而归,从此天下三分。这不能不归功于诸葛亮那惊人的智慧和杰出的语言艺术。

●迂回前进,攻其弱点

《庄子》里有句名言叫“无用之用”,它的意思是说,被认为没有用的事物,最后往往会变成最有用的。下级与上级之间的关系,决定了你在劝说自己的上司时有些事不便直接说起,这时谈话最好不要一开始就导入正题,那样反而极容易引起上级的反感。如果你善于迂回绕道前进,从其弱点下手,晓之以理,动之以情,精确地运用语言艺术,那样成功就容易多了。

战国时代,长平之役后,赵国受到致命一击,形势急转而下。赵国眼看就要被秦军吞并,于是向齐国求救。按照当时的惯例,齐王要求以长安君为人质,否则就不出兵。长安君是赵孝成王最小的弟弟,最受母亲赵太后宠爱,而此时的赵国,由于国君年幼,政权实际上正是掌握在太后手中。赵太后拒绝齐国的要求,无论重臣们如何劝谏,就是不点头,并且说:“如果再有人劝我送长安君为质,我就当众把口水唾到他脸上!”局面异常紧张,此时的太后已被本能的母子之情所蒙蔽,无法正确地对大局做出判断。而要突破眼前的困境,就非得说服她答应条件不可,可谁又敢行此举呢?

当时有位名叫触龙的元老重臣,善于出谋划策,精通语言艺术。他知道,太后正在气头上,如果非要厚着脸皮去劝她接受齐国提出的条件,没准儿真的会被她吐口水,于是想出一条妙计。一天,触龙装作若无其事地慢步走进宫廷。这在当时是不允许的,因为大臣见国君时必须“趋”,也就是小步快跑。因此他先抱歉说:“我的脚有些小毛病,行走困难,故许久未向您请安,但却又担心太后您的健康状况,所以前来谒见……”太后回答:“我都是以车代步。”“……那么饮食方面呢?”……二人接着聊了一些日常琐碎的话题,赵太后见不是进谏的,表情也稍微缓和下来了。

触龙的上述语言可以说就是我们在开头提到的“无用之用”,以和主题无关的话语先解除对方的戒心,进而找出共同话题,以便使谈话能继续下去。试想,如果触龙一开始便先说“对不起……”,然后就很快转到正题上去,事情又会怎样演变呢?也许太后真的会立刻把口水唾在他脸上,转身回宫,那么触龙的老脸可就丢尽了,而且对问题的解决起不到任何作用。

触龙趁此气氛缓和之际,又再度迂回,影射太后的弱点。他说:“我有个小儿子,非常不成材,真叫我感到担忧。我的年纪也大了,希望在我有生之年向太后请求,让他到王宫里当个卫士,把他的事情安顿好……”这番话引起了太后的兴趣,她笑着说:“看来父亲也是疼爱小儿子的。”并坚决认为母亲比父亲更是如此。话说到这里,可以看出些苗头了。触龙故意提起自己对幼子的宠爱,不过是想借此引出太后的幼子——长安君做话题罢了。他成功了,并且在这一方面与太后持一致观点,引起对方共鸣,又为下文埋下伏笔。

接着,触龙又以长安君的姐姐燕后和长安君作对比,有意说赵太后更疼爱燕后,因为燕后出嫁时她不但难舍难离(这是感情的宠爱),而且还经常为她在燕国的 『加入书签,方便阅读』
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