区负责人、重要城市经理，还有陈晓专门聘请的咨询顾问叶文君,

二十多人坐在一起，略显隆重，

陈晓没有开大会、长会的习惯，

安排一个先进地区经验介绍，一个落后地区表态发言。

他就开始做总结。

先是讲了公司的目标及下一步的整体战略，随后表达了对销售公司近期改革的赞许。

最后，就大家关心的期权奖励计划做了解读。

每个人都有的基础性奖励很少，

优异者拿卓越奖励，

……

快结束的时候，

刘锐提了一个问题，“陈总，现在有客户投诉，说我们的销售人员为了奖金，让他推迟一个月购买，因为多卖不会多拿，一旦完成季度销售目标，他们已经没有动力再去推销了，我们是不是要改一下目前的奖金制。”

陈晓吃惊，还有这情况？

看向刘振宇。

刘振宇很是无奈,“是有这种情况，完成目标后,销售就说服客户推迟购买，冲抵下季度销售指标。”

陈晓点头，“会后咱们再讨论一下。”

总的来说，会议开的比较成功，

毕竟关系到每个人的前途。

一线销售人员想的是多拿奖金提成。

而这些高管们看重的就是股权激励。

会后，陈晓叫上叶文君、刘振宇和刘锐就刚才的“延迟销售问题”进一步讨论。

陈晓：“叶教授，之前有没有类似的案例。”

叶文君点头，“有的。”

陈晓感兴趣，“那他们是怎么做的？”

叶文君：“总的来说，是设计一套超额奖励方案。”

“哦？”

叶文君：“超额奖励方案包含三个部分，一要有加速指标，完成100%目标拿100%奖金，完成100-160%目标，拿160%奖金；二是季度指标设计合理，全年指标不能平均分配，白酒销售额从历史数据看，通常是下半年最高。”

陈晓明白，“确实如此，“金九银十”，先是“中秋”、“国庆”，紧接着就是“元旦”和“春节”几个节日，宴请、聚会、访友、婚宴、家人团聚……几乎所有的活动都可以聚在下半年，”

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